5 câu hỏi ma thuật trong bán hàng
Trong kinh doanh, mọi cuộc giao dịch đều có sự nghi ngờ và mâu thuẫn, đặc biệt là những cuộc giao dịch có giá trị lớn như bất động sản. Công việc của một nhân viên bán hàng tuyệt vời chính là làm hài hòa lợi ích cả đôi bên, khiến cho người đối diện luôn cảm thấy mình đang có lợi!
Tuy nhiên, rất nhiều nhân viên môi giới bất động sản đau đầu với công việc này, họ thường gục ngã ở sát vạch đích. Họ không thể khiến khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng và thường để vụt mất cơ hội ngay trước mắt.
“Đánh nhanh rút gọn” chính là tiêu chí của tôi trong kinh doanh bất động sản, nếu bạn không thể khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng ngay trong lần đầu tiên hoặc lần hẹn thứ hai, bạn chắc chắn sẽ thất bại.
Tôi đã mặc định trong đầu mình 5 câu hỏi ma thuật khiến cho khách hàng gần như không thể chối từ, khi một phù thủy đã tự tiết lộ phép thuật của mình thì đây chính là cơ hội của bạn!
Bước 1: Hãy đặt câu hỏi: “Anh/Chị có thể nói thêm về điều này cho em được không?” nếu thấy khách hàng của bạn đang băn khoan về một vấn đề gì đó, như việc thiếu mất sự quyết định quan trọng của một thành viên khác trong gia đình. Bạn có thể biết được tính cách và độc vị thành viên quyền lực còn lại của khách hàng đối diện.
Bước 2: “Ngoài vấn đề trân ra, anh/chị còn vấn đề gì khác nữa không?” gần như bạn đã dẫn dắt được khách hàng tham gia vào “vòng xoáy” do chính bạn tạo ra, nếu khách hàng của bạn trả lời “Không” thì hiển nhiên bạn sẽ giảm bớt đi rắc rối và chỉ cần tập trung giải quyết vấn đề ở bước 1, còn nếu có vấn đề khác về giá, về thời gian… bạn hãy quay lại câu hỏi bước 1 và bạn chỉ cần giải quyết tất cả chúng mà khiến cho cả đôi bên đều cảm thấy có lợi, khách hàng nào lại đi từ chối sự tận tình này cơ chứ?
Bước 3: Để cho chắc chắn, bạn hãy hỏi khách hàng của mình: “Giả sử vấn đề khó khăn nhất được giải quyết, chúng ta có thể…” có thể tiến tới ký hợp đồng ngay không, hoặc đại loại là tiến hành giao dịch với bạn ngay lập tức. Khi khách hàng nhất trí nếu mọi khó khăn được giải quyết ổn thỏa và họ cũng đang cảm thấy lợi ích trong cuộc giao dịch này, khách hàng của chúng ta cũng rất thông minh, họ chỉ “lười” giải quyết vấn đề của chính mình, việc của bạn là làm họ thỏa mãn, đem lại cảm xúc – yếu tố quyết định khiến khách hàng đồng ý mua hàng của bạn! Nếu khách hàng của bạn thuộc nhóm người khó tính, họ vẫn còn một vài vấn đề “nhỏ nhặt” thì ngay lập tức đến với Bước số 4;
Bước 4 : Bạn phải ngay lập tức đảo ngược tình huống bằng câu hỏi ở bước 1, khóa chết được vấn đề mấu chốt mới chính là công việc bạn cần làm, phải khiến cho khách hàng bay lên 9 tầng mây giữa sự tận tình của bạn. Còn bước cuối cùng sẽ giúp cho bạn thật sự bẻ gãy lời từ chối với câu hỏi ma thuật cuối cùng!
Bước 5: “Anh/Chị cùng với em sẽ lên phương án để giải quyết thắc mắc cuối cùng này nhé?” con người đoàn kết nhất là khi đứng trên một chiến tuyến chống lại cùng một kẻ thù chung. Khi đó khách hàng sẽ có quyết tâm cao độ nhất và sự đồng cảm với lời nói của bạn, cũng là lúc khách hàng dễ bị thuyết phục nhất!
Chẳng còn điều gì tuyệt vời hơn là xử lý “cơn đau đầu kéo dài” đang khiến bạn điên lên, đến khi đó khách hàng của bạn sẽ chẳng còn lý do gì nữa để chối từ bạn. Tôi hi vọng 5 câu hỏi ma thuật trên sẽ giúp bạn bẻ gãy mọi lời từ chối như một chiến binh mạnh mẽ.
Ngoài ra bạn có thể tìm hiểu thêm về DISC, Đây là một công cụ tuyệt vời giúp bạn có thể thấu hiểu khách hàng của mình và từ đó bán hàng hiệu quả hơn.
Bạn có thể tham khảo khóa học DISC của tôi: Tại đây. Hoặc tham khảo những bài viết chia sẻ tuyệt chiêu, kỹ năng để trở thành người bán hàng thành công trên Blog của chúng tôi.
