LÀM THẾ NÀO ĐỂ XỬ LÝ TỪ CHỐI KHI KHÁCH HÀNG KÊU ĐẮT?
Trong quá trình làm kinh doanh và bán hàng thì chắc hẳn chúng ta không thể tránh khỏi được những lời từ chối của khách hàng.
Đặc biệt đó là việc xử lý từ chối khi khách hàng kêu đắt. Đây là một trong những lời từ chối phổ biến nhất mà bất kỳ người bán hàng nào cũng đều gặp phải.
Phần lớn đa số người bán hàng khi gặp phải tình huống này đều giảm giá sản phẩm xuống để khách hàng có thể mua sản phẩm của họ..nhưng đa số đều thất bại.
Vậy phải làm thế nào để giải quyết tình huống trên?
Bằng cách vận dụng nghệ thuật đặt câu hỏi ngược lại cho khách hàng bạn sẽ dễ dàng thỏa hiệp và khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của bạn hơn.
CÁC TÌNH HUỐNG KHÁCH HÀNG TỪ CHỐI
1. GIÁ SẢN PHẨM QUÁ ĐẮT
Khách hàng thường đưa ra lời từ chối này vì họ thấy rằng giá trị của sản phẩm họ đưa ra thấp hơn so với số tiền mà họ phải bỏ ra. Hoặc có thể là họ chưa đủ thông tin về những lời ích của sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Vì thế bạn cần đưa ra lợi ích hoặc giá trị để khách hàng cảm thấy rằng giá trị thực tế của sản phẩm nhiều hơn rất nhiều lần số tiền mà họ bỏ ra.
* Cách giải quyết
Cách 1: Cách này thì khá là đơn giản. Đầu tiên chúng ta hãy nói lời cảm ơn khách hàng để tạo được sự đồng thuận với họ:
Cảm ơn anh/chị. Có rất nhiều khách hàng đến với em ban đầu đều thấu rằng giá sản phẩm hơi cao. Nhưng thực tế khi họ sử dụng sản phẩm họ lại cảm thấy sản phẩm vô cùng rẻ so với số tiền mà họ bỏ ra.
Cách 2: Đặt câu hỏi khôn ngoan:
Cảm ơn anh/chị đã cho em biết điều này. Anh/chị có thể cho em biết anh đang so sánh giá của sản phẩm này với giá của sản phẩm dịch vụ nào không ạ?
Bằng cách hỏi ngược lại khách hàng như vậy chúng ta đã khiến cho khách hàng phải nhìn lại quan điểm, đánh giá của họ. Đôi khi đó chỉ là đánh giá chủ quan từ phía khách hàng. Từ đó chúng ta sẽ dễ thuyết phục khách hàng hơn.
3. TÔI KHÔNG ĐỦ TIỀN MUA
Cách giải quyết:
Cảm ơn anh/chị đã cho em biết điều này. Chắc là anh chị vẫn đang quan tâm đến sản phẩm bên em đúng không? Nếu có giải pháp để anh chị có thể thanh toán được phù hợp thì anh chị có tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ bên em không?
Bằng cách này thì bạn sẽ hướng cho khách hàng tự đưa ra giải pháp để thanh toán hoặc bạn có thể chia nhỏ gói thanh toán để khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn.
3. TÔI KHÔNG CÓ TIỀN
Với lời từ chối này thì bạn có thể hỏi lại khách hàng như sau:
Cảm ơn anh. Em muốn biết khả năng thanh toán của anh chị như thế nào?
Khi bạn hỏi câu này thì khách hàng sẽ đưa ra vấn đề của họ. Lúc đó bạn sẽ cùng khách hàng tháo gỡ và giải quyết vấn đề của họ bằng những giải pháp khác nhau.
4. SẢN PHẨM CỦA ANH CAO HƠN SO VỚI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY B
Với lời từ chối này thì bạn có thể trả lời lại khách hàng như sau:
Cảm ơn anh/chị ! Anh/chị có thực sự tin rằng sản phẩm của công ty em thực sự giống với sản phẩm của công ty B không ạ?
Cũng như tình huống 2, khi bạn hỏi câu này khách hàng sẽ phải nhìn lại về đánh giá của họ.
Trên đây là các tình huống xử lý từ chối khi khách hàng chê giá sản phẩm dịch vụ của bạn quá đắt.
Để hiểu rõ hơn bạn cần luyện tập thường xuyên với các tình huống này cho tới khi thành phản xạ thì bạn có thể giải quyết được mọi tình huống xử lý từ chối của khách hàng. Ngoài ra bạn có thể xem bài viết “ 12 cụm từ thôi miên trong bán hàng” của tôi để giao tiếp với khách hàng tốt hơn và giảm thiểu khả năng từ chối của khách hàng. Bạn cũng có thể tìm hiểu thêm về DISC và khám phá việc Ứng dụng DISC trong bán hàng trên Blog của của tôi.
Bạn có thể xem thêm video của tôi nếu như chưa hiểu.
Hoặc tham khảo những bài viết chia sẻ tuyệt chiêu, kỹ năng để trở thành người bán hàng thành công trên Blog của chúng tôi.
